Texto de
Programação Neurolinguística
Compilações
por Carlos Aníbal - Pedagogo e Geraldo de Souza, Master Practitioner PNL
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Um computador sem
manual...
Todo
aparelho eletrônico vem com manual. Ali, descobrimos onde ligamos, desligamos e
regulamos. Porém o mesmo não acontece com seu cérebro. Recebemos gratuitamente
esse espetacular supercomputador, mas... Sem manual.
Sendo
assim, desde a mais tenra idade nossa mente vem sendo constantemente “moldada”
por nossos pais, avós, tios, amigos, sociedade, etc. e curiosamente vamos
criando “moldes” apropriados que nos permitem viver dentro deste mundo.
Só
que o que precisamos levar em conta é que já nascemos com as nossas tendências
e o nosso conhecimento inato. E quando o mundo tenta nos impor algo do
qual não compactuamos é que começa o problema.
Via
de regra tentamos mudar o mundo num dado período da vida (geralmente na
adolescência), mas com o tempo descobrimos que nem sempre isso é possível e aí
passamos a criar dois mundos diferentes: um para mostrar para os outros e outro
que é a nossa realidade. Para isso criamos aquilo que alguns especialistas
chamam de “máscaras” que servem para que o mundo não descubra nossas
verdadeiras tendências e fantasmas.
É
exatamente aí que mora o problema... Muitas dessas máscaras funcionam como
verdadeiros bloqueios mentais que acabam por impedir nosso progresso
como criaturas humanas. Você conhece a experiência do peixe e da minhoca no
aquário?
É
assim: Pegaram um peixe e uma minhoca e coloraram dentro do mesmo aquário.
Evidentemente o peixe vai tentar engolir a minhoca não fosse um pequeno
detalhe: Puseram dentro do aquário uma placa de vidro separando os dois. Cada
vez que o peixe tentava comer a minhoca ele batia com a cabeça no vidro. Ele
tentou dezenas de vezes e quando viu que não conseguia desistiu. Pois bem,
depois de um certo tempo tiraram a placa e nunca mais esse peixe
tentou engolir a minhoca!
Está
duvidando? Faça a experiência você mesmo... Ou melhor, não precisa ir muito
longe, basta se olhar no espelho. Quantas vezes você não agiu assim? Quantas
vezes deixou de fazer algo que gostaria e desistiu no meio do caminho achando
que não ia conseguir?
O QUE É SUCESSO
Se perguntarmos a diferentes pessoas seguramente vamos ouvir
diferentes respostas. Isso significa que sucesso significa diferentes coisas
para diferentes pessoas. Muito bem, para nós aqui sucesso significa conseguir
o que se quer.
QUEM COMANDA O SEU BARCO
Procure responder a isso. Se você não for capaz de responder,
alguém vai fazer isso por você! Se não é capaz de ditar e conseguir seus
anseios como criatura humana, alguma coisa ou alguém vai segurar
no seu leme e te levar para onde ele quiser.
Na categoria de alguma coisa estão: vícios, doenças,
dívidas, desemprego, revolta, remédios,
seitas religiosas, etc.
Já na categoria de alguém estão: traficantes, drogados,
agiotas, criminosos, fabricantes de remédios, oportunistas religiosos, etc.
Se você se identificou com algumas dessas coisas ou com algo
parecido, cuidado: algo ou alguém está tomando conta do seu barco!
Bem, como retomar o
comando então?
ü Regra no. 1 – Declaração;
ü Regra no. 2 – Linha de Tempo.
REGRA
DA DECLARAÇÃO:
Se
você for casar, quem vai ter o poder de declarar sua nova situação
jurídica? Certamente não será o padeiro nem o jornaleiro e muito menos aquele
seu amigo analista de sistemas. E por que? Porque simplesmente eles não tem autoridade
para fazê-lo. É por isso que tem que ser um juiz de paz.
Concluímos então que a primeira condição para se fazer uma
declaração é a: Autoridade.
Toda declaração deve ser positiva. O juiz não diz “Eu
declaro que vocês não são mais solteiros” e sim “Eu vos declaro marido e
mulher”.
Portanto a segunda condição é: Ser Postiva.
A
terceira característica da declaração é que ela deve ser feita no tempo presente.
O juiz não diz “Eu declaro que vocês serão casados”. Ele diz: “Eu
declaro que vocês são casados”.
Portanto
a terceira característica é: Ser Feita no Tempo Presente.
Pois
bem, de posse desse conhecimento, pergunto agora pra você:
QUEM TEM MAIS AUTORIDADE
SOBRE VOCÊ?
É claro que é VOCÊ !
Quando você era criança pode ser que não mas agora que já é
adulto não existe alguém no mundo que possa ter mais autoridade sobre você do
que você mesmo. Por isso, na questão da declaração já descobrimos que ela dever
ser feita por você!
No
tocante à questão de ser positiva e no tempo presente, imaginamos que a declaração
deve ser uma frase de efeito que provoque dentro de nós uma mudança
substancial no comportamento. Imagine uma frase assim:
EU DECLARO SER UM PROFISSIONAL DE SUCESSO!
Perceba que ela está no tempo presente, é positiva e está sendo declarada por quem ?
POR VOCÊ!
Só que esta frase por si só não constitui uma declaração. É
preciso que ela venha carregada de sentimentos para que possa ter o efeito que
precisamos em nosso subconsciente. Por isso, imagine-se por exemplo em frente a
um quadro de vendas onde seu nome aparece em primeiro lugar... imagine várias
pessoas ao seu redor olhando para você com admiração, respeito e interesse. E
aí sim, com esse cenário na mente e sentindo-se realmente com sucesso,
voce diz para si a frase elaborada. Se você não puser sentimento não vai
funcionar, por isso sinta-se com sucesso e você verá o efeito
incrível que a declaração vai produzir.
Como isso funciona ? Para explicar isso gastaríamos muito
tempo mas o que importa saber é que a dinâmica de nossa mente funciona dessa
forma. E se você repetir por alguns dias esse cenário com a sua declaração eu
garanto que vai sentir-se bem diferente e com grandes chances de conquistar o
sucesso idealizado.
PRECISO CONCENTRAR-ME
A priori não. Mas sem dúvida a concentração vai lhe dar muito
mais condições para que se produza o efeito desejado. Para isso faça o seguinte
:
ü Procure um lugar
calmo e tranquilo;
ü Sente-se bem à
vontade e comece a respirar devagar;
ü Feche os olhos e
comece a mentalizar;
ü Inspire o ar pelo
nariz e expire pela boca 4 vezes seguidas bem devagar;
ü Comece mentalizando
seus pés, começando pelos dedos;
ü Nesse momento você
vai sentir um adormecimento dos músculos nos pés;
ü Em seguida comece a
subir pelos tornozelos até o quadril;
ü Agora mentalize o
abdômen incluindo os órgãos internos como estômago, fígado, intestinos, rins,
bexiga e aparelho reprodutor;
ü Suba pelas costas até
a base da nuca;
ü Lembre-se que a sensação
que você vai ter é de que está adormecendo seu corpo;
ü Mentalize agora a
caixa toráxica imaginando os pulmões, as costelas e o coração
Note como você está
se sentindo bem tranquilo; Suba agora até o topo da cabeça,
depois as orelhas ,
os olhos, o nariz e a boca Imagine agora o pescoço
adormecendo; Finalize
sua preparação com os braços, ante-braços , punhos e mãos.
CHEGOU A HORA:
Agora chegou a hora de mentalizar a sua DECLARAÇÃO.
Faça o seguinte :
ü Imagine em torno de
você e perceba que está sendo observado pelas pessoas;
ü Observe que elas
olham para você com olhos de admiração, respeito e carinho;
ü Você também dá a elas
a mesma atenção com cordialidade e respeito, afinal, você é um profissional de
sucesso e todos vão te admirar mesmo.
SINTA-SE COM SUCESSO: EU DECLARO SER UM PROFISSIONAL DE
SUCESSO
REGRA DA
LINHA DE TEMPO
A regra da linha de tempo é simples. Pegue uma caneta e um
papel de carta e faça o seguinte:
ü Escreva uma carta
para uma pessoa (pode ser qualquer uma que você goste) só que a data da carta
será para daqui a exatos seis meses. Isso mesmo, você vai escrever uma carta
para alguém como se esse alguém estivesse lendo-a só daqui a seis meses;
ü Nesta carta você vai
narrar todas as suas conquistas realizadas nos últimos seis meses. É como se
você estivesse escrevendo o seu futuro numa carta. Parece simples e bobo não é?
Mas os experimentos e estudos científicos comprovam que a probabilidade de que
você alcance aquilo que escreveu aumenta pelo menos cem vezes.
Experimente !
Essa técnica baseia-se na idéia de que o cérebro funciona ciberneticamente.
E cibernética trabalha com especificidade, o que significa que ele necessita
de dados precisos.
Se você deseja comprar um carro, você não pode dizer
simplesmente
“eu quero comprar um carro”. Se você se recordar da
regra da declaração vai observar que ela diz que a frase deve ser positiva, tam
que ser sua e no tempo presente. Pois bem , analisando esta frase: eu quero
comprar um carro, o que há de errado com ela?
Resposta:
Apesar ser dita por você e estar positiva ela não está no
tempo presente!
e sim no futuro quero comprar. Agora imagine se você disser assim ao seu
subconsciente :
Eu comprarei um audi a3 em dezembro próximo
Melhorou? Bem, analisando pelo ponto de vista da especificidade
sim (Audi A3 em dezembro) mas sob
o ponto de vista de ser no tempo presente não pois comprarei está no
tempo futuro.
COMPREENDENDO
MELHOR A COMUNICAÇÃO
Um dos fatores mais importante em um profissional de vendas é
a sua capacidade de comunicar-se. E como apredemos a nos comunicar? Do mesmo
jeito que aprendemos a falar, escrever, andar, cantar, etc. ou seja:
ü Aprendemos a nadar
nadando;
ü Aprendemos a falar
falando;
ü Aprendemos a escrever
escrevendo.
Portanto: Aprendemos a nos comunicar comunicando.
O tempo todo podemos estar treinando, seja em casa com nossos
filhos, marido ou esposa, seja no trabalho com os nosos companheiros ou mesmo
nas nossas reuniões sociais. Use esses momentos para treinar sua
comunicação para você aplicá-la no seu
trabalho quando estiver com seus clientes!
Pense, além de estar melhorando sua comunicação, você estará
aumentando seu círculo de relacionamentos e aproximando-se mais dos outros.
Isso é ótimo para todos nós!
Neste momento é importante ressaltar :
Quem controla um diálogo não
é quem fala, mas sim quem sabe escutar.
Não se esqueça que comunicar-se é falar e ouvir. Não
pense que sua comunicação vai melhorar
se você sair por aí falando a torto e a direito... é preciso saber ouvir.
Existem 3 elementos importantes na comunicação que podem
influenciar as pessoas:
ü Palavra;
ü Tom de voz;
ü Fisiologia.
Ao contrário do que se supõe, a palavra (7%) é
a que menos causa impressão em nosso interlocutor. Em segundo lugar vem o tom
de voz (38%) e em primeiríssimo lugar vem a fisiologia (55%).
COMO
O CORPO FALA
Se a fisiologia é um dos mais eficazes meios de comunicarmos
com os outros, fica fácil concluir que o corpo pode nos transmitir informações
preciosas de como a pessoa que estamos conversando (ou vendendo) gosta de
perceber o mundo.
Com um pouco de prática
criaremos mecanismos úteis para
identificar a qual grupo de comunicação pertence o nosso cliente.
Os grupos são os seguintes :
ü visuais;
ü auditivos;
ü cinestésicos
Antes convém lembrar que todos temos as três características porém existe sempre uma que predomina mais que as outras.
1O
GRUPO : VISUAIS
Neste grupo a pessoa julga o mundo através do que vê,
ou seja , são pessoas que se identificam muito mais pelo aspecto das formas,
das cores, da beleza estética, etc. São valores que estão embutidos dentro da
sua estrutura psicológica originados de fatos que ocorreram na sua vida. Isto não quer dizer que sejam pessoas
materialistas ou coisa parecida. Não
está aqui o julgamento de critérios de vida mas apenas quais as expressões que
mais afetam seu cérebro na hora de tomar uma decisão.
2o
GRUPO – AUDITIVOS
Como o prórpio nome sugere, este tipo de cliente adora
ouvir. E é do tipo que conversa muito INTERNAMENTE. Fala muito bem mas ouve
muito mais. Gosta de tomar decisões depois de argumentar tudo que tem direito e
depois de ouvir as respostas convincentes sobre o que está comprando.
Para este cliente você não precisa se preocupar em ficar mostrando muito o
produto mas sim em falar sobre ele. Por isso é que temos que conhecer
muito bem o que estamos vendendo. Este cliente é do tipo que você põe o
material na frente dele, mostra o protudo e ele só dá uma passadinha com os
olhos por cima e já começa a fazer perguntas
sobre o assunto e fica olhando para você.
3o
GRUPO – CINESTÉSICOS
Os cinestésicos são aqueles que precisam sentir antes
de tomar uma decisão na vida. São pessoas sensíveis, choronas, extremamente
preocupadas com tudo e com todos. Os
cinestésicos são mais demorados na venda mas são clientes muito mais fiéis depois
que você vendeu. Neste grupo de clientes você precisa deixar ele pegar no
produto. Ele precisa manusear, perceber e usar antes para se convencer,
isso porque as suas decisões se baseiam
muito nas sensações.
OS PRESSUPOSTOS BÁSICOS DA PNL
- O
mapa não é o território.
Nossos mapas mentais do
mundo não são o mundo. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente
ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensações e interpretações, podem ser
atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo.
- As
experiências possuem uma estrutura.
Nossos pensamentos e
recordações possuem um padrão. Quando mudamos este padrão ou estrutura, nossa
experiência muda automaticamente. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis
e enriquecer outras que nos serão úteis.
- Se
uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também.
Podemos aprender como é o
mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Muita gente pensa que
certas coisas são impossíveis, sem nunca ter se disposto a fazê-las. Faça de
conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou ambiental, o mundo da
experiência vai lhe mostrar isso.
- Corpo
e mente são partes do mesmo sistema.
Nossos pensamentos afetam
instantaneamente nossa tensão muscular, respiração e sensações. Estes, por sua
vez, afetam nossos pensamentos. Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos
a mudar o outro.
- As
pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam.
Imagens mentais, vozes
interiores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de
todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para construir
qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os
depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.
- É
impossível NÃO se comunicar.
Estamos sempre nos
comunicando, pelo menos não verbalmente, e as palavras são quase sempre a parte
menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar são formas de comunicação. Até
nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco, e eles se revelam
aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais.
- O
significado da sua comunicação é a reação que você obtém.
Os outros recebem o que
dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo. Quando alguém ouve
algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, esta é a nossa chance de
observarmos que comunicação é o que se recebe. Observar como a nossa
comunicação é recebida nos permite ajustá-la, para que da próxima vez ela possa
ser mais clara.
- Todo
comportamento tem uma intenção positiva.
Todos os comportamentos
nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo
originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para se defender.
Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou condenar essas
ações, podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja
possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de
satisfazer a mesma intenção.
- As
pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas.
Cada um de nós tem a sua própria e
única história. Através dela aprendemos o que querer e como querer, o que
valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender. Esta é a nossa
experiência. A partir dela, devemos fazer todas as nossas opções, isto é, até
que outras novas e melhores sejam acrescentadas.
- Se
o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa.
Faça qualquer coisa. Se
você sempre faz o que sempre fez, você sempre conseguirá o que sempre
conseguiu. Se você quer algo novo, faça algo novo, especialmente quando existem
tantas alternativas.
BIBLIOGRAFIAS:
PODER SEM LIMITES -
Anthony Robbins
COMUNICAÇÃO GLOBAL – Lair Ribeiro
VENDAS, UMA ABORDAGEM EXECUTIVA – João Carlos Remedi Bidart
INTRODUÇÃO À PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA - J.O'Connor/J.Seymour
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